Les clients privilégient la facilité d’utilisation par rapport aux contributions
Les clients ne se soucient pas autant que vous le pensez de vos contributions à l’open source. Ce qu’ils veulent vraiment, c’est un logiciel qui fonctionne parfaitement et qui est ridiculement facile à déployer. AWS a compris cela très tôt, et son succès le prouve. Ils ont bâti un empire sur la simplification du déploiement des logiciels libres, même si leurs contributions à ces projets ont été, disons, minimes.
Et vous savez quoi ? Cela n’a pas d’importance pour l’utilisateur final. Pour les entreprises, ce qui compte, c’est la rapidité et l’efficacité. Elles veulent des solutions qui s’affranchissent du bruit et qui permettent d’accomplir le travail sans se ruiner.
Les développeurs nous le disent explicitement. Dans une enquête d’AWS, ils ont classé la « facilité de déploiement » comme le facteur numéro un dans le choix des plateformes open source. Les contributions ? Elles figurent à peine sur la liste. Les entreprises n’ont pas le temps d’admirer l’altruisme d’un fournisseur : elles se concentrent sur les résultats. Le déploiement d’un logiciel open source doit se faire en toute transparence, et si vous y parvenez, vous aurez gagné leur fidélité.
Il est logique que l’accent soit mis sur la facilité d’utilisation. Les entreprises sont soumises à une pression énorme pour rationaliser leurs opérations et réduire leurs coûts. Un fournisseur qui élimine les tracas liés à la gestion des logiciels libres répond à un besoin et crée un avantage concurrentiel pour ses clients.
« Ne cherchez pas à faire sensation dans la communauté des logiciels libres, mais à faciliter la vie de vos clients.
Les contributions améliorent la qualité des produits et l’assistance, et non la perception des clients.
Même si les clients ne se soucient pas de savoir qui écrit le code, le fait d’avoir les meilleurs contributeurs au sein de votre équipe est très important. Pourquoi ? Parce que ces contributeurs connaissent le logiciel sur le bout des doigts. Ils peuvent corriger les bogues plus rapidement, intégrer des solutions personnalisées dans le projet sans créer de maux de tête techniques, et même guider l’évolution du projet de manière à ce qu’elle profite à vos clients. C’est l’assurance ultime de la qualité de votre produit.
Prenons l’exemple d’AWS. L’entreprise a embauché Madelyn Olson, l’un des principaux responsables de la maintenance de Redis. Son expertise donne à AWS une longueur d’avance dans la gestion des bifurcations de Redis comme Valkey. Les fourches ne sont pas fréquentes, mais lorsqu’elles se produisent, le fait de disposer d’une personne ayant une connaissance approfondie de l’architecture du projet change la donne.
Mais voilà : les clients font rarement le lien entre ces contributions et le produit qu’ils achètent. Ils ne sont pas impressionnés par l’effet marketing « nous donnons en retour ». Ce qu’ils remarquent, c’est que leur logiciel fonctionne parfaitement et que les problèmes d’assistance sont résolus en un temps record. C’est là que les contributeurs brillent discrètement, en veillant à la qualité du produit et à la satisfaction du client sans que personne en dehors de l’entreprise ne s’en rende compte.
Les contributions apportent des avantages stratégiques mais influencent rarement les décisions d’achat
Contribuer à des projets open source n’est pas un argument de vente. C’est un enjeu stratégique. Lorsque votre équipe participe activement à un projet, vous avez une meilleure idée de son développement, vous influencez sa feuille de route et vous créez de meilleures intégrations pour vos clients. Mais c’est là que le bât blesse : rien de tout cela n’a d’incidence directe sur les décisions d’achat. Les clients se concentrent sur les résultats : facilité d’utilisation, réduction des coûts et rapidité. Ils ne se soucient pas de savoir qui y contribue ; ce qui compte pour eux, c’est que le produit fonctionne et qu’il réponde parfaitement à leurs besoins.
Pensez aux initiatives Redis d’AWS. Leurs contributions n’apparaissent pas sur les brochures en papier glacé, mais elles sont essentielles à l’élaboration de solutions telles que Valkey. Ce travail en coulisses permet de construire un meilleur produit, mais il ne fait pas de vagues auprès des clients. Au contraire, il permet de s’assurer que ce qu’ils livrent est mieux aligné sur les objectifs à long terme des clients.
Ainsi, même si les contributions n’influencent pas le client lors de l’argumentaire de vente, elles font partie de l’échafaudage invisible qui maintient l’ensemble. En réalité, les clients achètent des résultats, pas des idéaux. Si vous vous efforcez de leur fournir exactement ce dont ils ont besoin, que ce soit par le biais d’une expertise interne ou de contributions stratégiques, vous garderez une longueur d’avance.
Dernières réflexions
Rendez-vous les choses plus faciles, plus rapides et plus efficaces pour vos clients, ou vous contentez-vous de vous féliciter pour des choses qui ne les intéressent pas ? Concentrez-vous sur ce qui fait vraiment bouger l’aiguille : la facilité d’utilisation, les gains de temps et les résultats qui comptent. La dure réalité est que les clients n’achètent pas votre histoire ; ils achètent des solutions qui fonctionnent. Alors, quelle est votre prochaine étape pour sortir du brouhaha et apporter une réelle valeur ajoutée ? Dans un monde où la durée d’attention est courte et les attentes élevées, les marques qui mènent sont celles qui résolvent les problèmes, et non celles qui se contentent d’avoir l’air occupées.
