L’engagement d’un nouveau fournisseur apporte une vague de potentiel, introduisant de nouvelles capacités qui peuvent remodeler le paysage martech d’une organisation.
Les fournisseurs proposent souvent des outils, des plateformes ou des méthodologies de pointe qui ont été testés dans différents secteurs.
Un fournisseur spécialisé dans l’automatisation du marketing peut fournir une segmentation des clients pilotée par l’IA dont l’entreprise ne disposait pas auparavant, ce qui permet de mieux cibler les efforts de marketing.
Les nouveaux fournisseurs peuvent apporter de nouvelles perspectives, en proposant des solutions ou des gains d’efficacité que les équipes internes n’ont peut-être pas envisagés parce qu’elles sont enfermées dans des flux de travail établis.
Les entreprises sont constamment poussées à innover, et le choix du bon fournisseur est un moyen d’y parvenir.
Une étude d’Accenture montre que les entreprises qui réussissent à intégrer des partenaires externes augmentent leur chiffre d’affaires 2,5 fois plus vite que celles qui s’appuient uniquement sur des efforts d’innovation internes.
En apportant de nouveaux outils, les fournisseurs aident également les entreprises à rester compétitives, en les aidant à répondre aux tendances émergentes ou aux changements de comportement des consommateurs plus rapidement que si elles devaient développer des solutions en interne.
Négociez vos contrats avec les fournisseurs pour éviter les écueils à l’avenir
La négociation du contrat est généralement conclue avant le lancement du projet, mais le travail de base effectué au cours de cette phase peut déterminer le succès de la relation avec le fournisseur.
C’est à ce stade que les parties prenantes doivent être impliquées, car elles apportent des informations précieuses sur les besoins spécifiques de l’entreprise et les résultats escomptés.
En identifiant et en discutant ces éléments dès le début, les entreprises peuvent élaborer un contrat qui servira de feuille de route pour le travail du fournisseur.
Un contrat qui ne tient pas compte de l’avis des parties prenantes ou qui ne s’aligne pas sur les objectifs de l’entreprise peut entraîner des frictions entre le fournisseur et le client.
Si les produits livrables ne sont pas liés à des indicateurs de performance clairs, l’évaluation des performances du fournisseur devient subjective, ce qui peut entraîner des conflits potentiels à un stade ultérieur de la relation.
Une étude de McKinsey montre que les projets dont les objectifs sont clairement définis par les parties prenantes ont 50 % de chances en plus d’atteindre ou de dépasser les performances attendues.
Obtenez l’adhésion des parties prenantes dès le début pour garantir le succès de votre fournisseur
Un engagement précoce avec les parties prenantes permet de s’assurer que le travail du fournisseur soutient directement les objectifs plus larges de l’organisation.
Les parties prenantes aident à définir les indicateurs clés de performance (ICP) qui seront utilisés pour évaluer la réussite.
L’alignement permet d’éviter les situations où les fournisseurs sont jugés sur des mesures qui ne reflètent pas l’impact réel de leurs efforts sur l’entreprise.
La participation précoce de toutes les équipes concernées aux discussions permet également d’identifier les solutions qui se chevauchent ou qui font double emploi, ce qui permet à l’organisation de simplifier ses relations avec les fournisseurs.
Les questions clés à aborder à ce stade sont les suivantes
- Quels sont les besoins fondamentaux de l’entreprise qui motivent l’engagement du fournisseur ?
- Comment la solution du fournisseur s’intégrera-t-elle aux systèmes existants ou les remplacera-t-elle ?
- Quelles mesures seront utilisées pour évaluer le succès, et sont-elles alignées sur les objectifs généraux de l’entreprise ?
En abordant ces questions dès le départ, les organisations réduisent la probabilité d’un mauvais alignement et d’une mauvaise communication au cours de la phase contractuelle.
Les clauses contractuelles clés que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger
Avant de signer, il est important d’examiner les paramètres spécifiques du contrat qui peuvent avoir un impact direct sur la réussite du projet. Il s’agit notamment de
- Niveaux d’assistance du produit : Assurez-vous que le fournisseur fournit une assistance suffisante après le lancement.
Les contrats doivent préciser les heures d’ouverture, les délais de réponse en cas de problème et les éventuels services de maintenance continue.
- Itérations de conception autorisées : Indiquez clairement le nombre de révisions ou d’itérations prévues dans le cahier des charges, en particulier pour les approbations de conception, afin d’éviter les dérives et les coûts supplémentaires.
- Dispositions relatives à la formation : Si votre équipe interne a besoin d’une formation pour utiliser efficacement le produit ou le service du vendeur, veillez à ce que ces dispositions soient inscrites dans le contrat.
Selon la Harvard Business Review, 30 % des échecs de projets informatiques sont dus à des contrats mal conçus qui ne tiennent pas compte des besoins essentiels après le lancement, tels que l’assistance et la formation.
Des clauses contractuelles complètes réduisent l’ambiguïté et jettent les bases d’une relation à long terme avec le fournisseur.
Soyez clair pour éviter les faux pas des vendeurs
Les hypothèses peuvent être source de confusion et d’inefficacité, en particulier avec les nouveaux fournisseurs qui ne connaissent pas les systèmes ou les processus de votre organisation.
Les parties prenantes supposent souvent que les fournisseurs comprendront les besoins ou les processus spécifiques de l’entreprise sans les avoir explicitement décrits.
Un manque de clarté peut conduire à des erreurs coûteuses.
En documentant toutes les exigences, même si elles semblent évidentes, vous vous assurez que le fournisseur a une compréhension complète de la portée du projet et des systèmes existants de votre organisation.
La documentation doit inclure à la fois les exigences fonctionnelles (ce que le système doit faire) et les exigences non fonctionnelles (performances, sécurité et facilité d’utilisation).
Une étude du PMI (Project Management Institute) a montré que les projets ont 2,3 fois plus de chances de réussir lorsque toutes les parties prenantes sont d’accord sur les exigences du projet avant le début des travaux.
La fourniture d’une documentation explicite élimine toute ambiguïté et permet d’éviter des retards coûteux ou des reprises.
Faire le lien entre les nouvelles fonctionnalités et les fonctionnalités existantes
Lorsque vous faites appel à un nouveau fournisseur pour mettre en œuvre des fonctions ou des services qui s’intègrent aux systèmes existants, il est important de définir clairement la manière dont les nouveaux éléments interagissent avec ce qui est déjà en place.
Cela est particulièrement important lors de l’amélioration de plateformes existantes, comme la mise à niveau d’un site web ou d’un système d’automatisation du marketing.
Les vendeurs qui découvrent la plateforme peuvent ne pas comprendre pleinement comment les configurations précédentes affectent leur travail.
Si une entreprise met à jour son logiciel de gestion de la relation client (CRM), elle doit clairement documenter la manière dont le système actuel suit les interactions avec les clients et les nouvelles fonctionnalités introduites.
L’absence de ce contexte peut entraîner des incompatibilités ou des défaillances du système.
Les organisations qui ne communiquent pas sur la manière dont les nouvelles fonctionnalités s’articulent avec les systèmes existants s’exposent à des erreurs d’intégration coûteuses.
Une étude de Gartner montre que près de 60 % des grands projets informatiques subissent des revers en raison d’une documentation et d’une communication insuffisantes au cours de la phase d’intégration.
Soyez juste envers les nouveaux vendeurs
Il n’est pas réaliste d’attendre des nouveaux fournisseurs qu’ils comprennent immédiatement les processus et systèmes internes.
En l’absence d’orientations claires, les fournisseurs sont amenés à faire des suppositions, ce qui entraîne souvent des erreurs ou des retards dans les projets.
En fournissant tous les éléments d’information et de contexte nécessaires, les entreprises donnent à leurs fournisseurs les meilleures chances de réussite.
Documentez tout pour donner à votre vendeur une vue d’ensemble
Une documentation complète sur l’état actuel est un outil inestimable pour s’assurer que les fournisseurs comprennent l’infrastructure existante et ce que l’on attend d’eux.
Sans elle, les fournisseurs ne peuvent pas planifier efficacement la manière de développer ou d’intégrer leurs solutions dans la configuration actuelle de l’entreprise.
Une documentation détaillée permet d’éviter les malentendus et les connexions manquées entre les nouvelles fonctionnalités et les systèmes existants.
Plus la documentation est transparente, moins le fournisseur devra faire d’hypothèses, ce qui peut éviter des retards.
