Grande insatisfaction des acheteurs B2B
Plus de 80 % des acheteurs professionnels se sentent déçus par leurs fournisseurs après l’achat, selon le rapport « The State of Business Buying 2024 » de Forrester. Les racines de ce mécontentement sont profondes, allant des contraintes budgétaires serrées au déploiement bancal de l’IA dans les processus décisionnels, en passant par des expériences d’achat médiocres et des cycles d’achat qui traînent en longueur. C’est un signal d’alarme pour tous les fournisseurs. Il est indispensable de comprendre ces points de douleur s’ils veulent que leurs clients restent satisfaits.
Les défis du processus d’achat B2B
Voici un chiffre stupéfiant pour vous : 86 % des transactions interentreprises subissent des retards, et ces retards peuvent être bien plus qu’un simple contretemps. Les acheteurs s’appuient de plus en plus sur des outils en libre-service, visant l’autonomie dans leur parcours d’achat. Pourtant, ils ne trouvent pas le chemin facile. Ils s’attendent, à juste titre, à ce que les fournisseurs agissent ensemble, comprennent rapidement les défis qui leur sont propres, répondent rapidement à leurs besoins et s’associent à eux pour prendre des décisions éclairées et efficaces. Le processus décisionnel lui-même n’est pas une mince affaire, puisqu’il implique souvent environ 13 parties prenantes issues de plusieurs départements d’une entreprise. C’est comme orchestrer un orchestre où chaque musicien a une partition différente – complexe, certes, mais pas impossible avec le bon chef d’orchestre.
Pour les fournisseurs qui se demandent comment relever ces défis, voici une idée : il est temps de bousculer les stratégies traditionnelles de mise sur le marché. À l’horizon, près de 95 % des acheteurs devraient s’appuyer sur l’IA générative pour faciliter leur prise de décision d’ici l’année prochaine. Il s’agit d’un changement considérable, qui arrive rapidement. Les fournisseurs doivent s’éloigner des arguments de vente traditionnels et se concentrer sur l’autonomisation des groupes d’acheteurs. Pensez également à mettre en place de solides programmes d’influence, en créant un réseau capable de guider les acheteurs et de les rassurer sur la justesse de leur choix.
Tendances et prévisions régionales
Zoomons sur la région Asie-Pacifique, où le rythme du changement est rapide, grâce à une nouvelle vague de jeunes décideurs. Il ne s’agit pas de vos acheteurs traditionnels. Ils ont de nouveaux besoins, de nouvelles attentes, et ils sont en train de remodeler le marché tel que nous le connaissons. D’ici 2025, l’utilisation de l’IA générative devrait pousser ces acheteurs à considérer au moins quatre fournisseurs pour chaque achat important. Et voici une autre prévision qui pourrait faire sourciller : deux tiers des acheteurs professionnels, lassés des insuffisances actuelles, sont susceptibles de rechercher des solutions alternatives. Parmi les jeunes acheteurs, près de la moitié devraient consulter au moins dix personnes influentes avant de prendre leur décision d’achat. Cela indique une évolution dynamique vers des processus de prise de décision plus collaboratifs et plus étendus dans le domaine de l’achat professionnel.
Principaux enseignements
Alors que nous vivons un marché B2B en pleine mutation, l’insatisfaction des acheteurs met en lumière un moment clé pour les fournisseurs. Avec la vague perturbatrice de l’IA générative à l’horizon et une nouvelle génération de décideurs qui prend le pouvoir, posez-vous la question : Votre marque est-elle vraiment à l’écoute des besoins de vos acheteurs et évolue-t-elle avec eux ? Réfléchissez-y, car dans la course pour rester pertinent et forger des partenariats durables, il est essentiel de comprendre et de s’adapter à ces demandes changeantes.
