Personnalité
Dans le domaine du B2B, la plupart des actions de marketing semblent avoir été écrites par une machine, sans âme, prévisibles et immédiatement oubliables. C’est une erreur. Les chefs d’entreprise ne s’intéressent pas au jargon de l’entreprise ; ils s’intéressent aux gens. Votre entreprise a besoin d’une voix distincte qui se démarque sur un marché de plus en plus encombré et prudent.
Si votre marque a une personnalité audacieuse, irrévérencieuse ou profondément perspicace, laissez-la transparaître. Si votre équipe a relevé des défis pour développer un nouveau produit, racontez cette histoire. Les gens se souviennent des histoires, pas des listes de caractéristiques. Lorsqu’une entreprise communique avec sa personnalité, que ce soit par l’humour, la franchise ou l’honnêteté, elle a plus de chances d’inspirer confiance et de rester dans les mémoires.
La personnalité est un mécanisme de confiance. Les cadres dirigeants, comme tout le monde, veulent savoir qu’ils ont affaire à de vraies personnes. Si la voix de votre marque semble avoir été créée par un comité, elle sera ignorée.
Empathie
Aujourd’hui, les clients sont soumis à de fortes pressions. Les budgets sont serrés, les attentes élevées et chaque décision comporte un risque. Si le message de votre entreprise continue de promouvoir les ventes sans tenir compte de ces réalités, vous risquez de perdre votre public avant même que la conversation ne commence.
On ne vend pas un logiciel de sécurité en parlant des caractéristiques du produit. Vous les vendez en reconnaissant que les équipes informatiques sont submergées par les cybermenaces, puis en leur montrant comment votre produit les aide à hiérarchiser les risques réels. Lorsque votre marketing s’aligne sur les problèmes réels auxquels sont confrontés les décideurs, il cesse d’être un bruit et commence à être utile.
Si votre message ne tient pas compte des défis des clients, il n’a pas de ton. Les meilleures entreprises se positionnent en tant que partenaires. C’est ainsi que vous construisez des relations qui durent au-delà d’une simple transaction.
Humilité
Personne ne croit une entreprise qui prétend avoir toutes les réponses. Les marchés sont volatils, la technologie évolue et les besoins des clients changent. Les marques les plus intelligentes en sont conscientes et reconnaissent qu’elles apprennent autant que leurs clients.
Être honnête sur les défis à relever rend une entreprise plus crédible, et non moins crédible. Si la génération de leads est plus difficile que jamais, ne prétendez pas que c’est facile, partagez ce qui fonctionne réellement. Si votre secteur est en mutation, admettez-le et expliquez comment votre entreprise s’adapte. Ce type de transparence renforce votre position en montrant que vos idées sont fondées sur une expérience réelle.
Les cadres respectent les entreprises qui sont directes, honnêtes et prêtes à partager leurs succès et leurs échecs. L’ancien modèle consistant à prétendre avoir toutes les réponses est dépassé. L’avenir appartient aux entreprises qui savent écouter, apprendre et diriger avec authenticité.
Investissement
Trop d’entreprises pensent en termes de bénéfices immédiats. C’est une façon à courte vue de perdre des clients à long terme. Les meilleures entreprises donnent avant de prendre. Elles partagent leurs connaissances, apportent une valeur ajoutée dès le départ et sont convaincues que lorsque les clients seront prêts à acheter, ils se souviendront de ceux qui les ont aidés.
Cela signifie qu’il faut être stratégique dans la manière dont vous établissez des relations. Une entreprise de SaaS qui propose des essais prolongés, une séance de questions-réponses en direct avec des experts du produit ou des ressources premium gratuites investit dans ses futurs clients. Lorsqu’elles y parviennent, elles fidélisent leurs clients avant même la signature d’un contrat.
Les dirigeants apprécient les entreprises qui ne se contentent pas de se montrer lorsqu’elles veulent de l’argent, mais qui apportent aussi de la valeur lorsque les temps sont durs. Les marques qui investissent aujourd’hui dans leurs clients seront celles qui prospéreront lorsque les budgets seront à nouveau disponibles.
Créativité
La plupart des marketing B2B est ennuyeux. Il est prévisible, sûr et oubliable. C’est un problème, car les décideurs sont noyés dans les argumentaires de vente, les rapports et les webinaires. Si vous voulez vous démarquer, vous devez être différent.
La créativité est tout aussi importante en B2B, où la différenciation est souvent plus difficile. Organiser des « heures de bureau » interactives avec des experts du secteur, fournir des informations par le biais de vidéos courtes et attrayantes, ou créer des outils personnalisés au lieu d’un autre livre blanc générique, ces approches attirent l’attention des gens.
Les dirigeants apprécient les idées nouvelles parce qu’elles indiquent qu’une entreprise est tournée vers l’avenir. Si vous vous contentez de répéter les mêmes tactiques de marketing que tout le monde, vous vous fondrez dans la masse et serez ignoré. Les entreprises qui prennent des risques créatifs sont celles qui redéfinissent les secteurs d’activité.
Principaux enseignements pour les dirigeants
- Humanisez votre marque : les acheteurs s’attachent à de vraies personnes. Une voix de marque distincte et authentique crée la confiance et permet à votre entreprise de rester en tête d’un marché encombré.
- Dirigez avec empathie : Les décideurs sont sous pression et peu enclins à prendre des risques. Les marques qui reconnaissent les défis et proposent de vraies solutions se positionnent comme des partenaires de confiance.
- Gagnez la confiance par la transparence : La surestimation des capacités affaiblit la crédibilité. Admettre les défis, partager des idées et offrir des conseils pratiques rend votre marque plus fiable et plus respectée.
- Investissez dans la valeur avant la vente : Les acheteurs se souviennent de ceux qui les ont aidés lorsque leur budget était serré. Offrir des ressources utiles, des essais prolongés ou des conseils d’experts favorise la fidélité à long terme et les ventes futures.
- Libérez-vous d’un marketing ennuyeux : Le contenu B2B traditionnel est ignoré. Les approches créatives et interactives, telles que les sessions en direct, les outils personnalisés et les nouveaux formats, attirent l’attention et stimulent l’engagement.
