Deviner votre client idéal vous fait perdre des bénéfices
Dans le monde des affaires, comprendre exactement qui est votre client fait toute la différence entre une croissance soutenue et un gaspillage d’efforts. Mais en réalité, de nombreuses entreprises tombent dans le piège des suppositions.
Ils établissent le profil du client idéal sur la base d’analyses de sites web, de profils d’acheteurs ou même de tests A/B. Ces outils ont certes leur utilité, mais leur utilisation seule signifie que vous êtes dans le flou. Si ces outils ont leur utilité, les utiliser seuls revient à tirer dans le vide.
Le fait de se fier à des suppositions exclut la rentabilité de l’équation. Et si la rentabilité n’est pas au cœur de l’équation, l’ensemble du profil risque de perdre sa pertinence.
Un PCI doit se concentrer sur le segment qui stimule réellement la croissance. Dans le cas contraire, les entreprises épuisent leurs ressources en ciblant des personnes qui ne contribuent tout simplement pas au résultat net. Vous finissez par construire une base de clients qui est large mais peu profonde – bien sûr, vous vous sentez occupé, mais c’est beaucoup de travail pour peu de retour.
Ce qu’il faut retenir : Cibler les mauvais clients, c’est comme construire une maison sur du sable : ça a l’air bien jusqu’à ce que ça ne tienne plus.
Arrêtez de deviner et commencez à cibler les bons clients
La plupart des entreprises partent à la recherche de clients potentiels avec de bonnes intentions, mais négligent l’analyse plus approfondie qui permet de trouver la véritable valeur. Les tactiques courantes telles que les tests A/B et les profils d’acheteurs offrent des indications, mais elles sont loin d’offrir une vue d’ensemble. Il est facile de s’y fier, mais elles ne sont pas vraiment axées sur la rentabilité.
Lorsque vous fondez votre stratégie sur des données incomplètes, vous gaspillez des ressources sur des segments qui ne contribuent pas de manière significative.
C’est comme si vous lanciez des spaghettis contre le mur en espérant que quelque chose colle. La véritable croissance exige de cibler dès le départ la base de clients rentables et de ne pas se contenter de deviner le chemin à suivre.
La rentabilité est votre boussole – ne l’ignorez pas
C’est là que le principe classique de Pareto entre en jeu : environ 20 % des clients génèrent 80 % des bénéfices. Ignorer la rentabilité dans le développement du PCI signifie ne pas identifier ces segments à fort impact, ce qui conduit à un marketing gaspillé, à des ressources épuisées et à un grand nombre de potentiels manqués.
En se concentrant sur la rentabilité de chaque type de client, les entreprises peuvent mieux aligner leurs ressources et cibler les clients qui font une réelle différence.
Adaptez votre approche à chaque type de client pour obtenir de meilleurs résultats
Chaque segment de clientèle a des besoins et des attentes qui lui sont propres, et une stratégie unique ne fonctionne pas. Les adeptes précoces, les adeptes généralisés et les retardataires sont des groupes distincts. Pour maximiser l’engagement, les entreprises doivent adapter leur approche à chacun d’entre eux.
Une taille unique ne convient pas à tous – personnalisez pour chaque type de client
Il est indispensable de comprendre les différences d’attitude et de comportement des clients. Chaque groupe voit votre produit sous un angle différent, et en adaptant votre approche, vous vous assurez de leur parler d’une manière qui résonne.
1. Comprendre les adopteurs précoces qui sont impatients d’essayer de nouvelles solutions
Les utilisateurs précoces sont comme de l’or pour les entreprises qui se lancent sur un marché. Ils s’expriment, sont désireux de partager leurs expériences et sont prêts à donner leur avis. Mais ils n’attendent pas un produit parfait : ils sont prêts à supporter quelques difficultés tant que votre solution répond à leurs besoins essentiels. Leur loyauté peut contribuer à renforcer votre crédibilité et à créer une base solide sur le marché.
2. Découvrez ce qui motive les adeptes de l’adoption à grande échelle
Ces clients sont prudents ; ils attendent de voir si votre produit est à la hauteur avant de s’engager. La fiabilité est leur priorité absolue : ils ont besoin de voir que votre produit fonctionne de manière cohérente avant de se lancer.
Si votre solution ne fonctionne pas, ils s’en iront discrètement et ne prendront pas la peine d’expliquer pourquoi. Ils sont très importants pour la croissance à long terme, la fiabilité est donc essentielle.
3. Apprenez à connaître les retardataires et leur réticence au changement
Les retardataires n’adoptent le changement que lorsqu’ils n’ont pas d’autre choix, généralement parce que le secteur a progressé sans eux. Il s’agit d’un segment difficile mais important, et ils ont besoin d’une raison convaincante pour passer à l’action.
Cibler les retardataires peut prendre du temps, mais une fois qu’ils auront adopté votre solution, il est probable qu’ils resteront, car c’est souvent le dernier changement qu’ils opèrent.
Se concentrer sur la rentabilité pour développer un profil de client gagnant
Pour développer un PCI durable, les entreprises doivent axer leurs stratégies sur la rentabilité. Après le chiffre d’affaires, l’accent passe de la découverte des clients à leur rentabilité, ce qui signifie qu’il faut se concentrer sur les clients les plus importants.
Utilisez les indicateurs de rentabilité pour trouver vos véritables clients de base
Des mesures telles que la valeur à vie (LTV), le coût d’acquisition des clients (CAC) et les taux d’achats répétés devraient façonner le PCI, en gardant à l’esprit que 20 % des clients sont responsables de 80 % du chiffre d’affaires. Grâce à ces indicateurs, les entreprises peuvent se concentrer sur leurs clients les plus précieux et allouer leurs ressources plus efficacement.
Les outils dont vous avez besoin pour mesurer la rentabilité avec précision
Il existe des outils spécifiques conçus pour mettre en lumière la rentabilité, aider les entreprises à voir exactement d’où proviennent leurs revenus et leur permettre d’affiner leurs stratégies de ciblage sur la base de chiffres réels, et non d’hypothèses.
La comptabilité par activités est un moyen efficace de mesurer la rentabilité des clients.
Il s’agit d’une approche comptable managériale qui fournit une vision granulaire des coûts liés à chaque client. Elle aide les entreprises à comprendre la rentabilité de chaque segment, ce qui leur permet de s’orienter vers les groupes de clients les plus rentables pour un modèle plus solide et plus évolutif.
Les définitions traditionnelles du client ne fonctionnent plus
L’époque où l’on supposait que la personne qui disait « oui » à un produit était la même que celle qui l’utilisait ou le payait est révolue. Les entreprises modernes nous obligent à considérer le « client » comme un système de rôles plutôt que comme un individu unique. Sans cette compréhension, les équipes de marketing finissent par être mal alignées et par courir après les mauvaises pistes.
Pensez au-delà du « client » et adoptez l’écosystème
Lorsque nous redéfinissons le client comme un écosystème, nous clarifions la complexité des décisions d’achat modernes. Nous reconnaissons ainsi que la personne qui prend la décision d’achat, celle qui paie et l’utilisateur final peuvent tous être différents.
La reconnaissance de ces rôles permet aux entreprises d’aligner leurs messages et de rationaliser leur stratégie.
Identifiez chaque rôle dans votre écosystème client pour plus de précision
Chaque rôle au sein de l’écosystème du client a des motivations distinctes, et la compréhension de ces différences affine le PCI, rendant chaque interaction plus précise et plus efficace :
- Les décideurs sont à l’origine des choix, ciblez-les en premier : Les décideurs ont le pouvoir d’embaucher ou d’acheter. En ciblant les décideurs avec des messages adaptés, il est plus facile de mettre un pied dans la porte.
- Connaissez vos payeurs pour que l’argent coule à flots : Les payeurs n’utilisent peut-être pas le produit, mais ce sont eux qui approuvent les allocations budgétaires. Comprendre leurs besoins facilite le processus de vente et permet souvent d’accélérer les décisions.
- Entrez en contact avec les utilisateurs pour stimuler l’engagement et le retour d’information : Les utilisateurs n’ont peut-être pas le dernier mot ou ne paient pas la facture, mais ils fournissent des informations essentielles et sont souvent les plus fervents défenseurs de votre produit. Ce sont eux qui en parleront, donneront leur avis et renforceront votre crédibilité.
Maîtrisez les fondamentaux pour faire mouche avec votre ciblage
Le retour aux sources est sous-estimé. Vous devez savoir qui est à l’origine de chaque décision et cibler avec précision pour réaliser des ventes efficaces et percutantes.
Ce qu’un entraîneur légendaire nous a appris sur les bases du ciblage
L’entraîneur John Wooden est connu pour faire en sorte que les joueurs maîtrisent les principes de base, jusqu’à enfiler correctement les chaussettes pour éviter les ampoules.
Dans le monde des affaires, il est tout aussi important de comprendre et de cibler le véritable « décideur » pour atteindre l’objectif final. Lorsque votre marketing y parvient, c’est comme si vous mettiez le ballon dans les mains de votre meilleur joueur – la conclusion de la vente devient plus facile.
Trouver votre véritable cible transforme les résultats du marketing
Connaître son véritable client permet de dissiper la confusion. Lorsque le décideur est identifié et compris, l’alignement au sein de l’équipe se met en place, ce qui permet à chaque interaction d’avoir plus d’impact et d’améliorer le succès des ventes. En bref, trouver la bonne cible simplifie l’ensemble du plan de match.
Dernières réflexions
Vous concentrez-vous sur les clients qui sont les véritables moteurs de votre croissance, ou dispersez-vous vos efforts en poursuivant les mauvaises pistes ? Il ne suffit pas de cibler large et d’espérer que quelque chose colle. L’avenir appartient aux entreprises qui savent précisément qui alimente leur succès.
Examinez le profil de votre client idéal et demandez-vous si vous avez ciblé les décideurs, ceux qui sont prêts à propulser votre marque vers l’avant. Car dans un marché concurrentiel, la clarté sur l’identité de votre public de base peut faire la différence entre une croissance durable et le fait d’être laissé pour compte.
