La psychologie comportementale fournit un cadre permettant d’utiliser le comportement humain et les émotions, ce qui peut stimuler les efforts de marketing numérique. L’exploitation des principes psychologiques permet aux spécialistes du marketing d’influencer les actions des clients, de favoriser un engagement plus profond, de construire une identité de marque de qualité et de cultiver la fidélité à la marque.
Idées psychologiques fondamentales en matière de marketing
Les spécialistes du marketing doivent comprendre et prévoir le comportement des clients.
La compréhension constitue la base sur laquelle les stratégies de marketing efficaces sont construites.
En reconnaissant les modèles de pensée, de sentiment et d’action des clients, les spécialistes du marketing peuvent adapter leurs approches pour répondre à des besoins et des préférences spécifiques.
Les connaissances des experts permettent aux entreprises d’établir un lien plus étroit avec leur public, ce qui rend leurs efforts de marketing plus pertinents et plus percutants.
L’objectif est d’utiliser le comportement humain et les émotions pour des stratégies de marketing efficaces.
L’objectif principal de l’intégration de la psychologie comportementale dans le marketing est d’utiliser les tendances inhérentes au comportement humain et aux émotions.
Il s’agit de créer des stratégies qui trouvent un écho au niveau psychologique, ce qui permet de mener des campagnes de marketing plus convaincantes et plus persuasives.
Comprendre les déclencheurs émotionnels qui motivent les décisions d’achat permet d’élaborer des messages qui font directement appel à ces motivations, ce qui se traduit par des taux d’engagement et de conversion plus élevés.
Susciter l’engagement, cultiver l’identité de la marque, encourager la fidélité à la marque
Comprendre la psychologie comportementale dans le domaine du marketing offre plusieurs avantages clés :
- Susciter l’engagement : L’alignement des messages marketing sur les besoins psychologiques des consommateurs permet aux entreprises de capter et de maintenir l’attention de leur public de manière plus efficace.
- Cultiver l’identité de la marque : La prise en compte systématique des préférences psychologiques des clients contribue à façonner une identité de marque forte et identifiable.
- Encourager la fidélité à la marque : Lorsque les stratégies de marketing ont une résonance psychologique plus profonde, elles suscitent un sentiment de loyauté chez les clients, qui sont alors plus enclins à revenir et à recommander la marque à d’autres personnes.
Se concentrer sur la compréhension du « pourquoi » des actions des clients
La psychologie s’intéresse aux raisons sous-jacentes qui sous-tendent les actions des clients.
Comprendre le « pourquoi » – les motivations, les craintes, les désirs et les préjugés qui déterminent le comportement des consommateurs – signifie que les spécialistes du marketing peuvent élaborer des stratégies qui attirent, influencent et engagent leur public cible de manière plus efficace.
Attirer, influencer et engager les consommateurs
Le résultat final de l’intégration des principes psychologiques dans le marketing est d’attirer, d’influencer et d’engager les consommateurs.
En élaborant des messages et des campagnes qui s’alignent sur les moteurs psychologiques du comportement, les entreprises peuvent :
- Attirer : Attirez de nouveaux clients en faisant appel à leurs principales motivations.
- Influence : Façonnez les décisions d’achat grâce à des messages stratégiques.
- S’engager : Favorisez une interaction et une connexion permanentes avec la marque.
Comprendre les problèmes des clients pour leur apporter des solutions
Une compréhension approfondie des problèmes et des défis des clients est la clé d’un marketing efficace.
En considérant le monde du point de vue du client, les spécialistes du marketing peuvent identifier les points douloureux et adapter leurs offres afin de fournir des solutions pertinentes.
La compréhension de cette approche augmente la satisfaction du client et positionne la marque comme un conseiller de confiance et un résolveur de problèmes.
Déployer des principes psychologiques
La mise en œuvre des principes psychologiques implique une approche stratégique des différents aspects du marketing. Il s’agit notamment de
- Personnalisation du contenu : Adapter les messages aux préférences individuelles sur la base de connaissances psychologiques.
- Un parcours client plus fluide : Simplifier le parcours d’achat en réduisant les frictions et en s’alignant sur les attentes des clients.
- Optimiser l’expérience de l’utilisateur : Améliorer l’interaction globale avec la marque grâce à une conception conviviale et à un contenu à forte résonance émotionnelle.
11 principes psychologiques clés
1. Preuve sociale
La preuve sociale fait référence à la tendance humaine à se tourner vers les autres pour obtenir des conseils, en particulier dans les situations incertaines.
Les gens se conforment souvent aux actions et aux opinions de leur entourage pour se sentir validés et acceptés.
En marketing, la preuve sociale est utilisée pour démontrer la popularité et l’acceptation d’un produit ou d’un service, le rendant plus attrayant pour les clients potentiels qui cherchent à être rassurés par l’expérience des autres.
Exemples
- Médias sociaux : Mise en place de boutons « suivre » et de fonctions de partage social pour souligner l’engagement de la communauté.
- Témoignages : Mettez en avant les expériences et les commentaires de vos clients afin de renforcer la confiance et la crédibilité.
- La preuve sociale inversée : Un exemple est la campagne du HMRC au Royaume-Uni, qui a mis l’accent sur le devoir civique dans la collecte des impôts, ce qui a permis d’augmenter les recettes de 5,6 milliards de livres sterling.
2. Choix de l’architecture
L’architecture des choix consiste à simplifier la prise de décision des consommateurs en structurant les choix de manière claire et directe.
La recherche suggère que la présentation de trois choix est optimale.
Des choix limités aident les consommateurs à prendre des décisions sans se sentir submergés. La meilleure façon de le montrer est de placer sur une page web trois options de produits au-dessus du pli, ce qui permet de guider efficacement les choix des clients.
3. La rareté
La rareté s’appuie sur la perception que la disponibilité limitée augmente la valeur d’un article, créant ainsi un sentiment d’urgence chez les consommateurs.
Voici quelques exemples d’utilisation de l’état d’esprit de rareté :
- Compagnies aériennes et hébergement : L’utilisation de messages tels que « Il n’en reste plus que trois à ce prix » permet une prise de décision rapide.
- Vins nus : Offre des vins uniques qui ne sont pas disponibles dans les supermarchés, augmentant ainsi la perception d’exclusivité et de valeur.
4. Théorie du comportement planifié (TPB)
La théorie du comportement planifié prédit comment les attitudes, les normes subjectives et le contrôle comportemental perçu influencent les intentions et les actions.
Le TPB est présenté de manière experte par une entreprise qui fait la promotion d’un complément alimentaire, en soulignant les avantages, les recommandations d’experts de la santé et les conseils d’utilisation faciles qui peuvent influencer positivement le comportement des consommateurs.
5. Aversion pour les pertes
L’aversion pour les pertes est le principe psychologique selon lequel les gens préfèrent éviter les pertes plutôt que d’acquérir des gains équivalents, ce qui motive les consommateurs à agir pour éviter d’être perdants.
Les ventes éclair et les ventes 24 heures sur 24 d’Amazon en sont un bon exemple : elles créent un sentiment d’urgence et obligent les clients à prendre des décisions d’achat rapides pour ne pas être perdants.
6. Propriété partielle
L’appropriation partielle consiste à faire en sorte que les clients se sentent investis dans un produit ou un service, en augmentant leur attachement et leur probabilité d’achat.
Les entreprises peuvent y parvenir en se concentrant sur
- Essais et retours gratuits : Permettre aux clients de faire l’expérience de la propriété avant de s’engager dans un achat.
- Inclusion : Impliquer les clients dans la création du produit ou proposer des versions exclusives pour favoriser le sentiment d’appartenance.
Des entreprises comme Spotify, Amazon Prime et Ahrefs utilisent les essais gratuits pour créer un sentiment d’appartenance, ce qui rend plus difficile pour les clients de se désengager.
7. Encadrement
Le cadrage est la présentation d’informations dans un contexte émotionnel qui influence les décisions.
Les deux principaux types de cadrage sont les suivants : le cadrage positif qui met en valeur les avantages et les solutions pour susciter des émotions positives et nésultats et les solutions pour susciter des émotions positives, et le cadrage negatif qui met l’accent sur les pertes potentielles pour susciter un sentiment d’urgence (FOMO). qui met l’accent sur les pertes potentielles pour susciter un sentiment d’urgence (FOMO).
8. Fonds propres empruntés
Le capital emprunté consiste à utiliser la réputation et la crédibilité d’une autre marque ou entité pour accroître l’attrait de votre propre marque.
S’aligner sur des entités qui reflètent les valeurs et les intérêts de votre public cible peut renforcer la perception de votre marque.
Il convient de noter qu’il existe un risque de dépendance excessive et d’atteinte potentielle à la marque si l’entité associée fait l’objet d’un scandale ou d’une publicité négative.
9. Modèle d’acceptation des technologies (TAM)
Le modèle d’acceptation des technologies explique comment les utilisateurs en viennent à accepter et à utiliser les technologies, en se concentrant sur l’utilité perçue et la facilité d’utilisation.
Le modèle d’acceptation de la technologie explique comment les utilisateurs acceptent et utilisent la technologie. met en évidence les avantages et la simplicité d’un produit technologique qui peut favoriser son adoption et son utilisation régulière.
Lorsque vous commercialisez une application mobile, le fait de mettre l’accent sur ses capacités à résoudre des problèmes et sur sa conception conviviale peut augmenter les taux de téléchargement et d’engagement.
10. Apprentissage et conditionnement
L’apprentissage et le conditionnement façonnent le comportement par le biais d’associations ou de conséquences.
Le conditionnement classique crée des associations entre un stimulus et une réponse.crée des associations entre un stimulus et une réponse, comme l’utilisation par Coca-Cola de l’imagerie des boissons froides pour évoquer la soif et le désir.
Le conditionnement opérant utilise le renforcement pour encourager les comportements souhaités, comme les programmes de fidélisation offrant des points ou des récompenses pour les achats.
11. Ancrage
L’ancrage est une tactique psychologique qui consiste à placer l’article le plus cher en tête de liste afin d’influencer la valeur perçue des articles suivants, de sorte que les produits de prix moyen paraissent plus attrayants en comparaison, ce qui stimule les ventes dans cette catégorie.
Les entreprises qui proposent des abonnements utilisent souvent l’ancrage en présentant d’abord leur formule la plus chère, ce qui donne l’impression que les autres formules sont plus raisonnables et plus attrayantes.
Les autres formules paraissent ainsi plus raisonnables et plus attrayantes.
Liste de contrôle pour l’utilisation de la psychologie dans le marketing
Comprendre les fondements psychologiques du comportement des consommateurs peut changer la donne.
En exploitant les riches connaissances fournies par la psychologie, les spécialistes du marketing peuvent concevoir des stratégies qui trouvent un écho profond auprès de leur public et suscitent un engagement et une fidélisation significatifs.
Voici quelques-uns des principaux facteurs psychologiques à prendre en compte lors de l’élaboration de stratégies de marketing :
- Connaître votre public : Créez des personas détaillés qui décrivent les problèmes et les motivations de vos clients.
- Un contenu attrayant : Utilisez la narration et mettez l’accent sur les avantages pour attirer l’attention et susciter l’intérêt.
- Des visuels plus intelligents : Sélectionnez des couleurs et des images qui suscitent les émotions souhaitées et reflètent l’identité de votre marque.
- Personnalisation : Utilisez les données pour adapter le contenu et les expériences des clients aux préférences individuelles.
- Favoriser la communauté : Engagez-vous auprès de vos clients sur les canaux numériques afin de les fidéliser et de les inciter à s’engager.
- Tirer parti de l’économie : mettre en œuvre la tarification échelonnée, les offres groupées et l’effet d’ancrage pour guider les décisions d’achat.
- Test et itération : Effectuez des tests A/B et recueillez des informations en retour afin d’affiner et d’améliorer en permanence vos stratégies de marketing.
En intégrant soigneusement ces principes dans vos stratégies de marketing, vous pourrez accroître l’influence de votre marque et parvenir à une croissance durable.
N’oubliez pas que l’objectif ultime est de favoriser un environnement dans lequel la marque et ses clients prospèrent ensemble dans un écosystème mutuellement bénéfique.
